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Funil de vendas | Seu negócio precisa de um
O funil de vendas é um dos conceitos mais antigos utilizados para aumentar os resultados do negócio. Também conhecido como “pipeline”, é uma estratégia que mostra a jornada de compra de um cliente, desde o primeiro contato até a conversão (venda). Ou seja, o funil de vendas nada mais é que uma representação do caminho que os visitantes percorrem para realizar uma compra.
O processo de compra não é homogêneo e precisa passar por etapas. Durante sua jornada, os clientes em potencial experimentam vários momentos, que revelarão quão perto estão de converter e fechar o negócio.
É um processo em fases: primeiro, ele percebe o problema - esse é o momento da descoberta. Depois disso, ele fará pesquisas sobre o assunto em questão - é a fase de aceitação do problema. Isso é para entender que ele tem esse problema (dor), então é mais provável que ele se aprofunde no assunto e aceite que precisa de ajuda. No terceiro momento, a ideia do prospect está madura e é hora da equipe de vendas entrar em campo e concluir o processo de compra.
É importante acompanhar os futuros clientes desde o primeiro contato com a sua solução até o final da conversão e venda. Neste evento de acompanhamento, aprenderemos como converter leads em oportunidades e, depois, em vendas.
O que é o funil de vendas
É um processo estratégico para seguir as etapas pelas quais um cliente em potencial passa e mostrar sua jornada de conversão. Em outras palavras, as etapas estão vinculadas à jornada de compra. Elas são caracterizadas por visitantes, leads, oportunidades e conversões. Vou discutir cada um deles em detalhes mais para frente. Continue a leitura.
Importância estratégica do funil de vendas
Como acompanhar os usuários no processo de compra é um processo estratégico, ele pode ajudá-lo a identificar vários estágios de interesse do visitante. Essas etapas apoiarão a equipe de vendas, qualificarão os clientes em potencial e direcionarão seus esforços para o maior potencial para a conversão.
Sendo responsável por orientar os visitantes pelas várias etapas, sua missão é muito clara:
Atrair (chamar a atenção para o problema, educar sobre a solução)
Encantar (o cliente reconhece o problema e se interessa pela solução)
Converter (já considera comprar, é hora de solucionar o problema levantado e vender)
Fidelizar (nutrição e acompanhamento pós-conversão são essenciais)
Por isso, vemos o funil de vendas como uma ferramenta muito importante para avaliar potenciais clientes. Facilite o processo de criação de conteúdo personalizado para cada etapa do funil. Mesmo que nenhum de seus leads se converta em clientes, é aconselhável continuar alimentando-os com um bom conteúdo. Quando os nutrimos, maiores são as chances de gerarmos oportunidades de negócios.
Benefícios do funil de vendas
O maior benefício é o aumento da possibilidade de mensuração de estratégias, corrigindo assim possíveis desvios. Isso porque sempre saberemos se o visitante está avançando no processo de compra e até que ponto ele percorreu as etapas, podendo, assim, fazer o ajuste nos conteúdos propostos.
Mas os pontos positivos são muitos, vou citar alguns dos mais importantes:
Previsibilidade de resultados
Aqui podemos prever quantas pessoas serão necessárias no topo do funil para gerar o número de clientes que queremos ao final do processo de compra.
Maior produtividade
Poder mensurar os resultados da equipe de marketing e descobrir onde está o gargalo e, assim, poder otimizar melhor os resultados.
Aproveitar melhor as oportunidades
Ao longo da jornada de compras, teremos muitas informações valiosas que nos ajudarão a melhorar a experiência de compras, novos produtos, etc... Isto possibilita uma maior fidelização dos clientes aumentando as vendas e fortalecendo a marca.
Aumento no número de vendas
Como uma percentagem de visitantes passa por todo o funil, isto garante maior possibilidade de conversão. Certifique-se de ter o público certo no estágio certo.
Como montar o funil de vendas
Um bom funil de vendas é aquele que educa e orienta os visitantes até a jornada final, a compra.
É aqui que as fugas são detectadas e os gatilhos mentais são utilizados para corrigir os gargalos e mantê-los na jornada.
Com planejamento antecipado, uma estratégia sólida e etapas de conversão bem definidas, seu tráfego aumentará, o que levará a conversões cada vez maiores em todas as etapas.
Coloque-se no lugar do cliente
Considerar a jornada de compra é ponto fundamental para o sucesso. Isto porque sem atender às diferentes situações de vendas e necessidades dos clientes, sua empresa não conseguirá entregar a solução procurada.
Conheça o seu público
Quanto mais você conhecer sobre os potenciais clientes, melhor poderá se comunicar com eles. Isto te levará a uma maior possibilidade de convertê-los em clientes pagantes.
Conheça a sua concorrência
É fundamental entender o que os seus concorrentes andam a fazer. Há várias ferramentas disponíveis para isto que o ajudarão a obter informações sobre o desempenho dos concorrentes. Assim, irá entender o que está funcionando para eles.
Crie conteúdos educacionais e com valor agregado
Os conteúdos educacionais aumentam as possibilidades de compras por parte dos consumidores. Quando você cria um conteúdo que educa, você mostra autoridade, se posiciona como especialista e cria confiança na sua marca.
Pesquise palavras-chave
É uma boa maneira de identificar oportunidades para criar conteúdos ricos e direcionados ao público certo. Uma das maneiras mais fáceis de descobrir palavras-chaves e tópicos para criar conteúdos é usar ferramentas como ubersuggest, keyword tool, semrush, e muitos mais.
Capture o endereço de e-mail
É uma valiosa ferramenta para nutrir o seu cliente, construir uma relação e ganhar a confiança. Sem o endereço de e-mail isto fica difícil, então há que criar conteúdos que façam com que o visitante forneça seu endereço eletrônico em troca. Isto é um sinal de que ele está aberto a um relacionamento com a sua marca e tem interesse em sua oferta.
Etapas do funil de vendas
Topo do funil de vendas (aprendizado e descoberta)
É a oportunidade indicada, o início da jornada e fase para gerar o reconhecimento da empresa e atrair prospects.
Meio do funil de vendas (reconhecimento do problema e consideração da solução)
É a fase para aumentar a relevância e o valor a oferecer aos visitantes e transformá-los em leads qualificados. Nesta fase é preciso descobrir as necessidades do cliente, qual é o decisor para uma possível compra e qual o orçamento disponível para aquela compra.
Fundo do funil de vendas (negociação e decisão de compra)
Aqui, é a etapa para fechar a venda, e transformar leads qualificadas em clientes. Neste momento é hora de provar o valor da sua marca e seu produto/serviço, é hora da negociação e fechamento da oportunidade.
Medir o funil de vendas
A melhor maneira de entender o fluxo em cada estágio do funil de vendas, criar estratégias para otimizar os resultados e aumentar as taxas de conversão: as métricas são importantes, pois vão determinar qual é o retorno sobre o investimento (ROI), por exemplo, qual o tráfego gerado, leads geradas, taxas de conversão, custo por venda. entre outras.
Criar conteúdo de persuasão que gera resultados | Copywriting
O copywriting ou, simplesmente, o copy, é uma parte importante no processo de conversão de um visitante. Simplificando, ele é um conteúdo que tem como missão incentivar determinado público à compra de um serviço ou produto. Para isso, há várias técnicas, estratégias e gatilhos mentais usados nos vários estágios do funil de vendas. Também pode e deve ser usado em anúncios, blogs, landing pages, assim como em toda comunicação que seja feita para a sua audiência.
Mas atenção, não confunda copywriting (copy/redação) com copyright (direito autoral).
Conclusão
O funil de vendas é a ferramenta que ajuda a descrever e acompanhar todo o processo que o cliente percorre até a conversão, isto é, a compra. Assim, a estruturação, o planejamento e o detalhamento de todas as etapas irão determinar o sucesso das metas propostas na aquisição de clientes.
Não se esqueça de medir e otimizar a eficácia de cada etapa do seu funil de vendas.
Este artigo foi escrito por Laudelino Macedo e publicado originalmente em Prensa.li.