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Técnicas de negociação estratégica no contexto da pandemia
A atual pandemia de Covid-19 mudou a forma como as empresas deveriam negociar. Hoje, todos os termos tradicionais de negócios estão disponíveis e cabe aos negociadores reavaliar cuidadosamente suas suposições, avaliar seus mercados e envolver as principais partes interessadas mais profundamente do que nunca.
O sucesso também depende da compreensão de como negociar virtualmente, já que muitas negociações continuarão a ser realizadas remotamente mesmo após as restrições à pandemia terem recuado.
Compreender os interesses e táticas da outra parte é essencial para uma boa negociação. Escolher uma estratégia que responda melhor aos seus interesses e táticas irá ajudá-lo a alcançar o melhor resultado.
A situação atual é enfrentada em todo mundo, mas é essencial saber controlar os ânimos para evitar quebras de contratos ou que novos acordos sejam feitos sem necessidade.
Deste modo, é substancial olhar atentamente os termos contratuais e determinar cuidadosamente como abordar qualquer suspensão ou acordos alternativos e o que dizer em quaisquer avisos ou comunicações para a outra parte.
Isso pode ajudar a garantir que as partes saiam do outro lado dessa pandemia com sua relação contratual intacta quando a normalidade recomeça.
Além dessas recomendações, outras medidas e técnicas de negociação podem ser aplicadas em um cenário de pandemia.
1. Foco nos relacionamentos
Negociações bem-sucedidas são construídas sobre relacionamentos caracterizados pela confiança e respeito, então não é indicado pegar atalhos na construção de relacionamentos. O correto é desenvolver o relacionamento com a outra parte e fortalecer o vínculo, ainda mais em um cenário de pandemia.
2. Manter o emocional sob controle
No atual momento, as negociações têm sido feitas online visando evitar a contaminação e propagação da Covid-19. Assim, um dos desafios na negociação é a falta de sinais não verbais que mostram quando alguém está ficando frustrado, ansioso, irritado ou mostrando outras emoções.
Por isso, é importante ter uma comunicação clara, verificar regularmente a contraparte e não deixar que as emoções dominem ambos os lados.
3. Não esquecer do contexto
Existem diversos fatores que podem influenciar as negociações no atual momento, como diferenças de fuso horário, localização da conversa e feriados religiosos, entre outros.
No caso de uma das partes estar em home office, o contexto pode incluir interrupções de familiares, problemas de conexão ou falta de energia elétrica. Por esses motivos, não se pode deixar de lado essas circunstâncias ao desenvolver uma estratégia de negociação em meio a uma pandemia.
4. Ficar confortável com o silêncio
Os momentos silenciosos durante uma negociação podem incomodar algumas pessoas, mas é possível preencher essas lacunas com informações extras, mas que sejam relevantes.
Por outro lado, o silêncio também pode ajudar no controle da situação e proporciona mais tempo para pensar, planejar e mudar a trajetória das discussões, se necessário.
5. Ter clareza na comunicação
Às vezes é fácil se perder em negociações sobre quais questões foram acordadas ou quais serão os próximos passos. A clareza na comunicação é essencial em todas as etapas de uma negociação. Em vista disso, todas as informações trocadas durante as conversas devem ser claras e objetivas para evitar que perguntas posteriores fiquem sem resposta.
Assim que houver um consenso e o negócio ou acordo for fechado, tudo o que foi discutido e combinado precisa ser registrado em um documento ou e-mail enviado para todos os envolvidos.
Imagem de capa - Pixelbay
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Este artigo foi escrito por Thais de Paula e publicado originalmente em Prensa.li.